O que é um Growth Hacker?

 

Growth Hacking é a metodologia que busca acelerar o crescimento da empresa, mesclando criatividade com conhecimentos de Marketing ligados ao desenvolvimento de produtos, engajamento do público-alvo a seus produtos e serviços, com o objetivo de potencializar  resultados.

Em português, growth hacking não tem tradução literal. Basicamente a expressão significa: a prática de encontrar “gatilhos” que, ao serem acionados, promovem um crescimento acelerado.

  • Growth – crescimento.
  • Hack – brecha, espaço.
  • Hacking – o ato de encontrar e explorar essas brechas e espaços.

Além do conhecimento técnico e conceitual de Marketing, o growth hacker precisa entender muito bem de processos, metodologia de experimentos, tecnologia e acima de tudo, psicologia do consumidor.

Saber como as pessoas pensam ao longo da jornada de compra, como reagem e pelo que são motivadas é algo essencial para um growth hacker.

Entendendo isso, recorre aos seus conhecimentos de Marketing para encontrar possíveis gatilhos de crescimento e, com método, busca na experimentação a comprovação de suas hipóteses.

Embora muitas empresas tenham criado o cargo de growth hacker ou estruturado times de growth hacking, geralmente dentro da área de Marketing, o growth hacking é mais uma forma de pensar do que um cargo ou posição formal. Qualquer profissional pode e deve adotar essa forma de pensar, para obter resultados melhores.

Da mesma maneira que um hacker é conhecido por encontrar e explorar falhas de segurança, o growth hacker é a pessoa que encontra “passagens abertas” para crescer os resultados de um negócio.

Isso pode ser uma realidade no Marketing, na área de Vendas, na Controladoria e em qualquer outra área da empresa onde existam potenciais gatilhos de crescimento.

Ao falar sobre Growth Hacking é comum ouvir de empresas coisas como “mas minha empresa é muito pequena e não consigo ter um time focado em crescimento”. O interessante é que esta filosofia e busca por ações para alavancar resultados não só pode como deve ser feita por empresas com operação bem enxuta. É claro que com um time mais estruturado é possível escalar os resultados mais rapidamente, mas mesmo empresas sem um time dedicado a isso já conseguem ter uma mentalidade e um processo para encontrar grandes alavancas de crescimento.

O Funil do Growth Hacking

Da mesma forma que existe um funil de vendas, também existe um funil do growth hacking.

O funil possui 5 estágios:

  1. Aquisição (Acquisition), que reúne as práticas para atrair e conquistar um cliente.
  2. Ativação (Activation), quando o foco é entregar a primeira boa experiência ao cliente.
  3. Retenção (Retention), etapa em que os clientes estão satisfeitos ao ponto de continuar utilizando seu produto.
  4. Receita (Revenue), quando os clientes estão gerando faturamento para a empresa (ao invés de usar versões grátis, por exemplo).
  5. Indicações (Referral), quando estão chamando amigos e conhecidos para se tornarem clientes também.

No geral, as ações de growth hacking são pensadas para otimizar um dos estágios desse funil.

Ao contrário do funil de vendas, as etapas do funil de growth hacking não têm uma demarcação clara de território. Ou seja, para alguns produtos e serviços, a retenção e a receita andam juntas: se o cliente continua utilizando, ele continua pagando. Em outros casos, as indicações podem vir antes do cliente estar gerando receita.

Mais importante do que olhar os estágios do funil como etapas separadas é saber identificar em quais estágios estão os problemas mais urgentes a serem resolvidos, pois é ali onde você pode começar a aplicar o growth hacking.